課外輔導(dǎo)老師曝行業(yè)內(nèi)幕:1對1輔導(dǎo)現(xiàn)金流達3億

    無孔不入的營銷模式

    一個學校分幾個校區(qū)，每個校區(qū)又實行公司化的運作，像賣產(chǎn)品一樣進行推廣銷售。在崗位設(shè)置上共有六大環(huán)節(jié)，前期有市場宣傳和咨詢師，中間學習階段有學習管理師和教師，此外還有心理老師和客服，“在前兩個環(huán)節(jié)結(jié)束后，剩下的就完全是另一回事了?！?/p>

    以陳老師所在的輔導(dǎo)機構(gòu)為例，一個校區(qū)一般有5—10個咨詢師，咨詢師的重要指標就是看新簽量，即新簽了多少學生，收了多少錢。

    據(jù)陳老師介紹，通常每個咨詢師每個月的任務(wù)不會少于10萬，時間較長的咨詢師可能會達到30—50萬，這就是咨詢師每個月需要完成的任務(wù)。而根據(jù)季節(jié)而區(qū)別的招生淡旺季，任務(wù)也不同， ”9、10月每個校區(qū)每個月不會低于50萬的任務(wù)量，過完年任務(wù)量不會低于100萬。

    學校設(shè)置有專門的市場部，通過各種方式和渠道獲取學生的資源：傳統(tǒng)的媒體廣告，如報紙電視廣告；地推模式，如發(fā)傳單、掃樓、插車、街道、報亭廣告；另外的渠道就是學校和其他機構(gòu)，如可以給學校提供某種形式的贊助，讓老師推薦，或者給學生開講座的形式。

    “實際上所有大大小小的機構(gòu)都在走進校門這種模式，這里面的貓膩很多，除了必須有的提成外，過年過節(jié)一定會給各公立學校的校長送錢、送卡，小機構(gòu)甚至直接給校長分紅?！?/p>

    流程上來講，學生家長首先會接觸到市場宣傳，課程顧問或者課程咨詢師或者招生銷售是完全的銷售崗位，他們會被安排去介紹輔導(dǎo)機構(gòu)的老師、輔導(dǎo)理念以及一系列服務(wù)環(huán)節(jié)，并對學習現(xiàn)狀進行分析規(guī)劃，并介紹各學科現(xiàn)狀和缺點、為何學習習慣不好、應(yīng)該怎么做。

    一旦家長覺得有道理，就會交錢購買課時上課，大約每小時100元到200元，通常平均一個學生的初始簽約會在一萬五左右。

    一開始銷售人員會引導(dǎo)家長，表明會有專門的班主任跟蹤學習，堅定孩子養(yǎng)成好習慣，但都是說辭，實際上并沒有沒有執(zhí)行和監(jiān)督的標準，甚至沒有查詢的依據(jù)，所有的都是在空中完成的，后來孩子成績沒變化，而這時龐大的機構(gòu)設(shè)置下又會有五六個環(huán)節(jié)的人連續(xù)不斷的給孩子提供分析和匯報。

    違規(guī)設(shè)點 沒有資質(zhì)

    30—40%成績不進步的學生都是陳老師日常工作需要解決的，而這又讓陳老師深感苦惱與無力，“我是一個老師，我需要解決的是教學質(zhì)量問題，我不能保證來10個學生個個都進步，但起碼7個都進步，你得保證家長交錢知道要買的到底是什么，學校又確實能實現(xiàn)?！?/p>

    在任務(wù)指標的高壓強迫下，實際教學中老師往往淡忘了孩子學習到底出現(xiàn)了什么問題，“大家更想得到的是，我用什么樣的話、什么樣的方式，能夠讓他第二次再交錢，并且交的越快越好，這樣行業(yè)的信任度就會急速的下降，到頭來沒有人信任這個行業(yè)，那就太可惜了?！?/p>

    陳老師擔憂，由于缺乏監(jiān)督和規(guī)范，持續(xù)性的惡性的事件會集中爆發(fā)，“應(yīng)該有一個正確的框架，使整個行業(yè)的操作需要規(guī)范?！?/p>

    “教育培訓、課外輔導(dǎo)都是一種合理的存在，這并不是一種罪惡和錯誤，而是應(yīng)該具有某種責任心和合理的發(fā)展框架，否則一直處于破壞性開采的框架之下，只會害更多的人?！?/p>

    記者查詢青島市教育局網(wǎng)站顯示，2011年，青島市登記在冊的民辦學校總數(shù)高達800所，2010年度，青島市民辦非學歷教育規(guī)范化學校已達106所，全市的民辦學校必須由青島市教育局審批后歸社管辦管理。

    “80%的機構(gòu)都存在違規(guī)建點，有資質(zhì)的沒幾家，一個樓上同類型的學校只準注冊一家，但市面上都是出現(xiàn)聚集效應(yīng)，對于商業(yè)來講是好事情，很多學校注冊成公司，沒有上課的資格，也開不出正規(guī)的培訓的發(fā)票，只能開咨詢的發(fā)票?！?/p>

    不僅如此，他還告訴記者，即使是有資質(zhì)到教育局備案的學校，也會存在違規(guī)設(shè)點，資質(zhì)的申請只能注冊在一個教學點，這個點最快一年后才能申請第二個教學點，可是現(xiàn)在的機構(gòu)都是同時開業(yè)，開業(yè)之后才申請。

    失控的教學管理

    曾經(jīng)做過短暫課外輔導(dǎo)教師的小劉對本報吐露，有家長坐在后面的時候，只好耐著性子講解，可是在以后的培訓中，由于沒有對培訓老師的監(jiān)督機制，只要課時達到就萬事大吉，至于上課質(zhì)量，培訓機構(gòu)無人管理。

    甚至私下里幾個年輕老師會偷偷交流心得：“根本不用上心的，你只要把學生們哄好了就行了，反正怎么都是一節(jié)課，上心又不會給你算兩節(jié)課。”

    在入學之初，家長們肯定是滿懷希望將孩子送來的，“肯定能讓孩子上2中”、“肯定能達到80分”，輔導(dǎo)機構(gòu)此類的承諾誘惑住了家長急切的心，但很快家長們發(fā)現(xiàn)承諾的產(chǎn)品和買到的不是一樣的東西。

    “班主任會有課時量的指標，上滿一定的課時會有獎金，這樣老師就會督促學生盡量多的上課，想盡各種辦法讓學生多上課，以此完成自己的績效任務(wù)，但這時候，作為老師努力的方向已經(jīng)失控了，在這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上沒有監(jiān)控和標準，完全憑老師的責任感把握?！?/p>

    在過度承諾、虛假承諾背后，又沒有教學質(zhì)量的支撐，這樣的教學怎么能起到提升成績的效果？而學校的制度又幾近苛刻：規(guī)定一個校區(qū)當月必須完成5000的課時量，完不成獎金就沒有了，而管理崗位也會因為沒有完成指標面臨崗位危機，進行述職，如果連續(xù)兩個月完成不了，就要調(diào)崗，于是多數(shù)老師只求數(shù)量不求質(zhì)量，“這是目前課外輔導(dǎo)埋下的最大隱患”。

    沒有效果也不會退錢

    在2010年年11月，一位38中的初三學生在課外輔導(dǎo)機構(gòu)上課半年左右，前后花費達3、4萬元，英語和數(shù)學的成績在三四十分，沒有太大的變化，在上完課程之后家長要求退款，但公司不同意，于是，這位家長就通過各種方式和渠道聯(lián)系到了其他上課不滿意的學生家長，鬧到媒體上給予曝光。

    有關(guān)于退學不退費的糾紛幾乎各個機構(gòu)都會發(fā)生，沒有效果是最直接也是最主要的原因。

    但也并非所有學生都沒有效果，“滿意的比例不會超過30%，10%—20%覺得很好”，陳老師透露，在陳老師所在的機構(gòu)學習時間最長的大約三年多，這是該機構(gòu)最大的一筆單子，這位女生高一來的時候成績在班中二三十名，學習一個學期之后就變成了班里第一，于是吸引了家長繼續(xù)交費，前前后后一共投入近30萬，第一次交了11萬，后來9萬，前后經(jīng)歷的老師差不多20位，有的是覺得老師不合適，有的是因為老師的變動。

    陳老師曾經(jīng)遇到一個家長，三年的時間里花了7萬塊錢，想讓孩子考大學，從高一上到高三，家里不是很有錢，是單親。

    “見我的時候手里還在織毛衣，實際上孩子的最大問題不在學習上，而在于心理和成長環(huán)境上，輔導(dǎo)機構(gòu)會在理念上強調(diào)我們不止關(guān)心學習，還會影響孩子人格的發(fā)展，但實際上，培訓老師每天都在操作如何上課，如何實現(xiàn)產(chǎn)品承諾，根本沒精力去關(guān)注孩子人格和心靈的成長?！标惱蠋煘榇撕苄耐础?/p>

    這位媽媽曾經(jīng)對陳老師說，“我就是一個普通的工薪階層，這兩年已經(jīng)被完全榨干了，實在也拿不出錢讓孩子繼續(xù)學習了。”

    人才匱乏 參差不齊

    工作動力不高、流動性大，在培訓行業(yè)非常普遍。

    這是一個人員流動性極大的行業(yè)，剛剛畢業(yè)的大學生往往在找工作的時候臨時做輔導(dǎo)老師教學生，一旦工作確定后，就會迅速離開。

    在青島的大型輔導(dǎo)機構(gòu)里，聘用的一般是全職的老師，但大部分的小機構(gòu)還是以兼職為主。

    在職老師的質(zhì)量也是參差不齊，“最好的老師是退休的有資質(zhì)的老教師，會有很多家長排隊，但輔導(dǎo)機構(gòu)卻不太愿意請，一個是請不動，再一個沒必要?！?陳老師透露，機構(gòu)對家長承諾的老師至少是有三年從業(yè)經(jīng)歷，但大批量都是剛畢業(yè)的年輕的老師，還有一部分不是老師，兼職去應(yīng)聘，根本沒有教師資格證。

    爆料對行業(yè)會有促進

    “這是一個空間非常巨大的行業(yè)，但現(xiàn)有的體制正在極度破壞市場。”陳老師擔憂，時間一長就會出現(xiàn)信任危機，既然是企業(yè)化操作就要有完善的體系，但現(xiàn)在的破壞性開發(fā)已經(jīng)損害了市場的氛圍?！拔沂且粋€老師，這幾年一直致力于讓工作的后期、教學的環(huán)節(jié)成為整個公司運作的主體，但無論如何努力我都實現(xiàn)不了?，F(xiàn)在所有機構(gòu)運作的重心都在前期的招生經(jīng)營上，我不認為我的爆料會對行業(yè)有損害，相反是促進。