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海爾紐約人壽保險有限
公司青島分公司總經(jīng)理張淳為新聞網(wǎng)題詞
財經(jīng)頻道：他，為什么會放棄自己年?duì)I業(yè)額4000萬的公司而選擇保險這個世人褒貶不一的行業(yè)？海爾紐約人壽，又是靠什么來吸引這樣一個優(yōu)秀的人才的加入？短短四年內(nèi)創(chuàng)造另一個更大的輝煌，是什么樣的策略給他提供了這樣的平臺？2007年開門紅1000萬的奇跡，又是怎樣締造的？……
2007年1月24日上午10：00～11：30，我們邀請海爾紐約人壽保險有限公司青島分公司總經(jīng)理張淳做客青島新聞網(wǎng)，談?wù)?WTO背景下，外資壽險公司的發(fā)展策略"。
財經(jīng)頻道：各位網(wǎng)友，大家上午好！我們今天邀請的嘉賓海爾紐約人壽保險有限公司青島分公司總經(jīng)理張淳已經(jīng)來到現(xiàn)場，歡迎廣大網(wǎng)友踴躍提問！
張淳：海爾紐約人壽開業(yè)至今已經(jīng)超過一年半的時間，在社會各界的關(guān)注與支持下，取得了一定的成績，借此機(jī)會表示感謝，希望借今天的機(jī)會，可以和各位關(guān)注海紐發(fā)展來的朋友來溝通一些大家感興趣的話題。
財經(jīng)頻道：有網(wǎng)友mu430問到，海爾紐約人壽在青島的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略是什么？是要把份額做得很大？
張淳：關(guān)于海爾紐約人壽在青島的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略問題，個人認(rèn)為，由于中資與外資不同的起點(diǎn)，整個市場形成的差異化競爭的態(tài)勢，以市場分額為例，短期之內(nèi)，外資是比較少機(jī)會超過中資公司的。海紐人壽的愿景是成為最值得信賴的保險公司，目前我們最主要的策略是優(yōu)秀人才的儲備，以方便未來的擴(kuò)張，我們的第一和第二家分公司之所以選擇在成都和青島，而不是北京，主要的原因還是因?yàn)榭紤]到北京市場的人力資源成本更高，一個年收入十萬的工作方便我們在成都和青島這樣的市場吸引到優(yōu)秀的人才通過我們的嚴(yán)格的人才篩選，可以幫我們沉淀下一批優(yōu)秀的人才，而在北京，情況則沒有那么樂觀，所以目前青島分公司的短期策略就是盡可能多的儲備人才，為將來全省拓展作準(zhǔn)備，毋庸置疑，以紐約人壽160年的壽險經(jīng)驗(yàn)，它有著非常好的系統(tǒng)，但再好的系統(tǒng)也學(xué)要優(yōu)秀的人來執(zhí)行，才能發(fā)揮出它的威力。所以，以九個字作一個總結(jié)，我們希望是選對人，用好人，留住人，最終實(shí)現(xiàn)我們的愿景，成為一家最值得信賴的保險公司。
財經(jīng)頻道：青島有個現(xiàn)象，高收入家庭保障反而不高，什么原因？
張淳：進(jìn)入青島市場之初，我們也發(fā)現(xiàn)了這樣一個有意思的現(xiàn)象，應(yīng)該說，這也正是我們把青島市場定義為一個高發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲎罱K決定進(jìn)入的一個主要原因，海紐的優(yōu)勢是中高端客戶的服務(wù)，青島市場的GDP與壽險保費(fèi)的收入是極不相稱的，一般一個高端客戶要符合兩個條件，第一，當(dāng)然是高收入，高消費(fèi)能力，第二，是他接觸外界的機(jī)會比較多，相應(yīng)的風(fēng)險意識比較好，但實(shí)際這部分客戶，在青島投保非常少，我們認(rèn)為他們不是不認(rèn)同保險更不是沒有購買力，他們不認(rèn)同的是保險業(yè)務(wù)人員能否提供足夠?qū)I(yè)的服務(wù)與其需求相匹配。分析清了這一點(diǎn)，不僅令我們非常興奮，因?yàn)楦叨丝蛻舴⻊?wù)是我們的專長，我們判斷青島的中高端市場是一個很大的市場空白點(diǎn)，甚至可以形容成一個金礦，用我們實(shí)際一年半的運(yùn)作數(shù)據(jù)分析也印證了這一點(diǎn)，在上海市場，我們的VIP客戶的比例大致是1%，但在青島這個數(shù)字達(dá)到了2.5%，充分說明了中高端客戶對我們服務(wù)模式的認(rèn)同。
財經(jīng)頻道：已有信息表明，中國人壽、平安保險在新疆、山西、湖北等地的鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目有望于2007年亮相。請問海爾紐約人壽是否有投資基礎(chǔ)建設(shè)意向？
張淳：事實(shí)上海紐是WTO背景下第一個拿到牌照進(jìn)入中國的合資公司，這是因?yàn)榧~約人壽很早就開始關(guān)注并投資中國市場，特別是西部開發(fā)時期的基礎(chǔ)設(shè)施投入，如我所知，紐約人壽還以一些基金的方式投資并幫助中國的中小企業(yè)發(fā)展，特別值得一提的是，紐約人壽還投資一些大專院校的保險專業(yè)，以獎學(xué)金的方式幫助培育壽險專業(yè)人才，有理由相信，隨著海紐的不斷壯大以及政策面的不斷扶持，海紐及紐約人壽在中國的投資力度會不斷加大。
財經(jīng)頻道：一位網(wǎng)友提問，對于一名普通的保險從業(yè)人員，如何說服客戶？這對從業(yè)人員的素質(zhì)有怎樣的要求？
張淳：在保險業(yè)，成功的特質(zhì)，第一是誠信正直，不要覺得這是在喊口號，在這個行業(yè)越久，我們越堅(jiān)信，如果沒有辦法得到客戶及周圍人的信任，在這個行業(yè)是沒有辦法長久發(fā)展的。第二，要有極高的成就需求及明確的目標(biāo)。第三，非常強(qiáng)的執(zhí)行能力及極高的投入度。第四，一定的學(xué)習(xí)能力。
財經(jīng)頻道：問個很多人都比較關(guān)注得問題：您原來創(chuàng)業(yè)已經(jīng)做到了相當(dāng)成功的一步了。為何要放棄自己得事業(yè)改投海紐呢？有網(wǎng)友也問您，能不能給我們講講您為什么放棄自己年?duì)I業(yè)額4000萬的公司而選擇保險行業(yè)？
張淳：以4000萬來評估，一個私人貿(mào)易公司已經(jīng)發(fā)展到一個中等規(guī)模，之所以可以取得這個成績一是因?yàn)槁斆�，二是因�(yàn)榕Γ罱K要使因?yàn)闄C(jī)會或者說運(yùn)氣，但隨著公司規(guī)模的越來越大，我逐漸意識到公司要進(jìn)一步發(fā)展，光靠聰明是不夠的，而以我當(dāng)時的環(huán)境，使沒有辦法通過
一些系統(tǒng)的培訓(xùn)來增長智慧的，所以我開始尋找一些大公司的工作機(jī)會，以期得到管理上的培訓(xùn)，當(dāng)然，另外一個很重要的原因，是我個人認(rèn)為私人企業(yè)發(fā)展必然會面臨一個瓶頸，資金和管理力度跟不上，我知道我每天都在賺錢，但我看不到現(xiàn)金流，看到的只是倉庫不斷增加的貨物，而倉庫管理跟不上讓我意識到風(fēng)險，最終讓我決定套現(xiàn)離開，去選擇一條職業(yè)經(jīng)理人的道路，當(dāng)時我的理解現(xiàn)在同樣這么認(rèn)為，壽險營銷同樣是一個自主創(chuàng)業(yè)的事業(yè)，唯一的不同是它沒有資金的需求，也不需要你自己去打廣告
做品牌，同時公司還提供高品質(zhì)的免費(fèi)培訓(xùn)，而這些在當(dāng)時恰恰解決了我的需求，最終讓我做了一個人生最重要的決定，加入保險行業(yè)。
財經(jīng)頻道：網(wǎng)友極品藍(lán)山問，紐約人壽的招聘打的太兇猛了．請問你們的人才戰(zhàn)略是什么？？
張淳：首先我承認(rèn)我們的主管非常努力去接觸不同的人群以期尋找到適合我們的精英人才，如果在這個過程中因?yàn)槲覀冋衅傅娜藛T的不專業(yè)給您帶來的不便，我在此表示歉意．人才戰(zhàn)略我在前面已經(jīng)講過了，在此不再重復(fù)了．但我們有一個理念，酒香不怕巷子深的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)不再適合于激烈的現(xiàn)代營銷，再好的東西也需要走出門去推銷，在上海許多高端的銀行已經(jīng)在地鐵超市等許多人才聚集的地方設(shè)攤，主動走出去去尋找優(yōu)秀的人才，機(jī)會是雙向的，有些時候是公司給應(yīng)聘者，有的時候是應(yīng)聘者給公司的，關(guān)鍵是對機(jī)會的珍惜和把握，我們都知道如果一個就業(yè)機(jī)會人人都認(rèn)為它是個好機(jī)會的話，也許這個機(jī)會就不存在了，我們期望的就是通過較大范圍的接觸，在大部分人將信將疑面放棄的時候，有那么一小部分人懂得把握機(jī)會，我們希望找到的就是那一小部分人．當(dāng)然，實(shí)際的情況他們即便接受了公司的邀請來參加我們的面試，最終錄用的比例也就１５：１而已．我們認(rèn)為成功的人之所以成功，是因?yàn)樗麜プ龃蟛糠植怀晒Φ娜瞬幌矚g做的事情，正因?yàn)檫@樣一個理念，使得我們的招聘者會努力的和各階層的人作接觸，因?yàn)槲覀儓?jiān)信，對少部分適合我們的人而言，我們提供的是一個非常好的機(jī)會，如果一旦彼此合適，將會是一個多贏的結(jié)局．當(dāng)然這樣的理念在青島的市場還是比較新，我們的招募者也會因?yàn)閷I(yè)的不足而無法和受眾充分勾通我們的理念，造成一些誤解，在此我再次表示歉意．同時也由衷的期望我們的理念和做法會被更多的受眾所接受和認(rèn)可．
財經(jīng)頻道：面對青島市場壽險公司越來越多，競爭越來越激烈，張總能不能給我們說說海紐在07年對青島市場的看法及戰(zhàn)略？
張淳：我個人認(rèn)為外資主體越來越增多對市場的良性發(fā)展絕對是一件好事情,即使有很多朋友擔(dān)心誰的競爭激烈,生存空間會越來越小,我個人認(rèn)為是因?yàn)槌浞终J(rèn)識到中國壽險市場具大的潛力,我曾經(jīng)去美國考查,作為一個投保率超過200%成熟保險市場,在美國有這么一個60萬人口的小城市,有超過40家保險公司在經(jīng)營,而且每一家都贏利,而從宏觀角度來看,中國的保險資產(chǎn)占整個金融保險資產(chǎn)的比例僅占3%,而在發(fā)達(dá)國家則占到30%,因此,我個人樂觀的認(rèn)為,起碼在未來的十五年,中國的保險市場將維持高速增長.因此市場是無限大的,關(guān)鍵是有效的開發(fā)不同的外資公司進(jìn)入固然會造成競爭的加劇,但由于不同公司的不同專業(yè)特長,會把這個市場培育的越來越成熟,包括對消費(fèi)者理念的培育.作個不恰當(dāng)?shù)谋扔?消費(fèi)者的保險認(rèn)同度提高10%,整個青島市場的保費(fèi)規(guī)模會提高100%.那說到海紐,我們通過專業(yè)細(xì)分在我們善長的市場領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)者.
財經(jīng)頻道：網(wǎng)友老喬問，現(xiàn)在保險業(yè)由于競爭激烈，有一定程度的信任危機(jī)。作為中外合資銀行，在培育保險業(yè)的誠信文化方面，請嘉賓談?wù)勀目捶ā?/FONT>
張淳：壽險是一個長久經(jīng)營的行業(yè),一個業(yè)務(wù)人員只有得到了其客戶的充分信任才有可能在這個行業(yè)持續(xù)發(fā)展,那怎么樣可以得到客戶的信任.兩方面:一是業(yè)務(wù)人員本身的壽險理念,二是其專業(yè)度.在進(jìn)入青島之初我曾經(jīng)提到一個比較有意思的說法,只有一個有責(zé)任的保險人員才能把保險賣給一個有責(zé)任心的客戶,所以我們推銷的是責(zé)任而不是保險產(chǎn)品本身.因?yàn)楸娝苤?許多保險產(chǎn)品的利益,當(dāng)事人是無法享受的,真的因?yàn)樗P(guān)心他的家人超出關(guān)心他自己,他才會提早準(zhǔn)備,以確保家人的生活品質(zhì).因?yàn)槲覀冋J(rèn)為一個有責(zé)任心的客戶才會購買保險.因此我們要求我們的業(yè)務(wù)人員首先他是一個有責(zé)任心的人,然后通過我們的訓(xùn)練,真正認(rèn)識壽險的意義和功用.只有這樣,一個有責(zé)任心的業(yè)務(wù)員才可以把這份責(zé)任推銷給另一個有責(zé)任心的客戶.第二,說到專業(yè),我很難想象通過人情保單可以持久的維護(hù)客戶的利益最大化,海紐目前所應(yīng)用的以客戶需求為導(dǎo)向的營銷方式,通過對客戶家庭財務(wù)架構(gòu),在人生各個不同階段的抗風(fēng)險能力評估.提供給最附合客戶需求的產(chǎn)品,以確保他的利益最大化.正如全球MDRT百萬圓桌會議所秉承的會員宗旨.必須在任何時候都把客戶的直接或間接利益置于我個人利益之上.我相信做到了這兩點(diǎn),我們是可以得到客戶信任的.
財經(jīng)頻道：一名新聞網(wǎng)網(wǎng)友問，我是一名畢業(yè)不久的大學(xué)生，我想到貴公司應(yīng)聘，請問需要什么樣的條件呢？待遇是多少呢？另外我不是青島戶口，可以么？
張淳：非常感謝您對我公司的關(guān)注。有關(guān)招聘職位，詳情請登錄我公司網(wǎng)站,對于招聘的條件和我們提供的待遇都有明確的說明。如果您滿足我們的條件可以發(fā)簡歷給我們，如果我們認(rèn)為您符合我們的要求，我們會與您聯(lián)系確定后續(xù)面談事宜。對于戶口我們不做限制。
財經(jīng)頻道：網(wǎng)友生活在別處1999問，銷售人員流動性很大，海紐對這個問題有何解決方法？另外，從海紐的人才戰(zhàn)略看，走的還是人海戰(zhàn)略，在人員品質(zhì)方面如何管控？謝謝！
張淳：前面我已經(jīng)提過壽險公司運(yùn)營成功九個字：選對人，用好人，留住人．如果真得能做到這九個字，銷售人員的流失率會大大減低的，很多業(yè)務(wù)員的離開是因?yàn)�，他們沒有辦法持久得到他們的客戶的信任與支持，所以，我們對招募者訓(xùn)練最重要的一點(diǎn)是選對人，一旦業(yè)務(wù)人員選擇公司那意味著他把他的職業(yè)生涯交給了公司，那意味著是一份責(zé)任和承諾，我們承諾通過我們的選才系統(tǒng)進(jìn)入公司的人員，我們會提供最高品質(zhì)的培訓(xùn)，只要他照著我們的要求去做，就會在這個行業(yè)成功．當(dāng)然，承諾是相互的，如果業(yè)務(wù)人員無法兌現(xiàn)其對公司的承諾，那我只能說，成年人必須對他的選擇付出代價．說到人海戰(zhàn)略，舉這么個例子，一個五十人的所謂精英團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)能是三十萬，而另一個五百人的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能達(dá)到三千萬．試問哪一個才是精英團(tuán)隊(duì)，我個人認(rèn)為不是人少就是精英，我們需要真正優(yōu)秀的人才，公司有能力提供他們足夠的發(fā)展平臺，所以，只要被我們證明他們是優(yōu)秀的，那就韓信點(diǎn)兵，多多益善．
財經(jīng)頻道：一個半小時的時間很快，馬上就要結(jié)束了，感謝張經(jīng)理做客青島新聞網(wǎng)，與廣大網(wǎng)友面對面，希望海紐在青島越做越好！
張淳：由于時間的關(guān)系今天的問題不能一一答復(fù),訪談結(jié)束后我們會盡快安排回答.通過這個平臺和各位關(guān)注海紐成長的網(wǎng)友溝通,對我們來說也是第一次,我個人認(rèn)為這是一個非常有意義的嘗試,網(wǎng)友的涌躍發(fā)問也讓我感覺到有些意外,再次表示我由衷的感謝,希望以后可以有機(jī)會利用這樣一個平臺跟各位網(wǎng)友溝通一些更深層次的問題,也希望各位可以一如既往的關(guān)注海爾紐約的發(fā)展.謝謝大家.
如果各位對海紐還有什么意見和建議,請發(fā)至郵箱:aimee_shi@qd.hnylic.cn
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