以中國(guó)富豪為目標(biāo)客戶的賓利，2007年又重拳出擊。他們希望通過(guò)滿足富豪們個(gè)性化的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)170輛的年銷(xiāo)售目標(biāo)。但能否實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃，還要看其他競(jìng)
爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)。
去年中國(guó)豪華車(chē)市場(chǎng)“井噴”，就連賓利這樣典型的小眾車(chē)型，銷(xiāo)量也大幅度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2007年中國(guó)將有170名富豪成為賓利用戶，他們有何訣竅實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？
“有客戶要求在賓利轎車(chē)上加裝一個(gè)微波爐，同樣也可以滿足，雖然最終可能沒(méi)有裝，但這說(shuō)明賓利的服務(wù)是非常周到的。”賓利負(fù)責(zé)中國(guó)事務(wù)的總經(jīng)理鄭飆在接受《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》采訪時(shí)說(shuō)。
鄭飆原來(lái)賣(mài)過(guò)起亞轎車(chē)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)賣(mài)頂級(jí)豪華車(chē)，自然有不同感受。他說(shuō)，以前面對(duì)的是大眾客戶，想買(mǎi)車(chē)的人基本上都是這類(lèi)客戶。這個(gè)群體最大，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。賓利情況不同，是頂端產(chǎn)品，是小眾。目標(biāo)客戶只能是小部分人，因此不能通過(guò)廣告去爭(zhēng)取客戶。
鄭飆透露，賓利目前采用的方法是，針對(duì)目標(biāo)客戶舉辦小型活動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)還會(huì)通過(guò)各種汽車(chē)展覽把賓利的品牌優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)，盡可能讓更多的人關(guān)注。
鄭飆說(shuō)，賓利是賣(mài)品牌而不是賣(mài)廣告，因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌恼J(rèn)識(shí)。起亞一類(lèi)的汽車(chē)作為家用轎車(chē)可能是用戶的第一輛車(chē)，而賓利一定不是第一輛車(chē)，但可能是最后一輛車(chē)。這樣的用戶肯定對(duì)汽車(chē)的認(rèn)識(shí)有相當(dāng)?shù)囊?jiàn)解，對(duì)服務(wù)要求更高。
所以，賓利就邀請(qǐng)客戶到工廠去，這是賓利獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式。鄭飆表示，這是為了使客戶能夠直接與工匠溝通，讓轎車(chē)更加個(gè)性化所采取的方法。由于賓利制造的是頂級(jí)轎車(chē)，所以賓利希望客戶親自去工廠，這是對(duì)客戶的尊重。鄭飆還表示，引進(jìn)中國(guó)大陸的賓利旗艦車(chē)型—“雅致”系列，2007年在安全、車(chē)廂內(nèi)部和設(shè)計(jì)方面有了新突破。
此外，歐陸飛馳是賓利汽車(chē)歷史上最快的四門(mén)豪華轎車(chē)，所有技術(shù)研發(fā)和制造裝配流程，都在英國(guó)克魯郡工廠完成。賓利汽車(chē)的母公司——德國(guó)大眾汽車(chē)集團(tuán)為這款新車(chē)提供各樣世界頂級(jí)的工程測(cè)試設(shè)施，如風(fēng)洞實(shí)驗(yàn)室、測(cè)試場(chǎng)和制造雛型測(cè)試車(chē)等等。這些賣(mài)點(diǎn)都有利于賓利擴(kuò)大在中國(guó)的市場(chǎng)份額。
鄭飆還告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》，3年前的上海車(chē)展，有客戶訂購(gòu)賓利以后，要求在車(chē)內(nèi)安裝42寸寬屏電視電影系統(tǒng)，5對(duì)喇叭和酒吧柜，賓利按照要求特意制造了這輛全世界獨(dú)一無(wú)二的轎車(chē)。
而滿足顧客的個(gè)性需求，正是賓利獲得市場(chǎng)的重要方法。
