這套三葉形鈦板出長(zhǎng)價(jià)僅600元左右，而用到不同醫(yī)院的患者身上已經(jīng)變?yōu)?000～5000元，甚至更高。

　　在張家港市錦豐鎮(zhèn)，有不少這樣設(shè)備簡(jiǎn)陋的醫(yī)療器械廠

　　醫(yī)院科室或病房門口往往會(huì)看到這樣的警示標(biāo)語(yǔ) 　　

　　鄭州不少醫(yī)院中都已懸掛起治理商業(yè)賄賂的舉報(bào)箱 　　

　　鄭州晚報(bào)記者應(yīng)聘業(yè)務(wù)員調(diào)查醫(yī)療器械利益鏈

　　一個(gè)萬(wàn)元換骨手術(shù)醫(yī)生分成4500元

　　新聞背景 　　　　

　　4月27日，河南省衛(wèi)生廳廳長(zhǎng)馬建中在“全省衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作會(huì)議”上指出，“一些地方和單位的醫(yī)藥采購(gòu)中還存在不少問(wèn)題，商業(yè)賄賂問(wèn)題在醫(yī)藥購(gòu)銷活動(dòng)中仍然是一個(gè)頑癥。一些醫(yī)藥、器材生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)及營(yíng)銷人員，采取給予回扣、提成、送錢送物等不法手段，高價(jià)推銷其醫(yī)藥產(chǎn)品；一些醫(yī)療單位和工作人員利用醫(yī)藥采購(gòu)、醫(yī)療服務(wù)等工作之便接受賄賂，為經(jīng)營(yíng)企業(yè)高價(jià)銷售醫(yī)藥產(chǎn)品、謀取不正當(dāng)利益提供方便等”。根據(jù)中央和河南省要求，河南省衛(wèi)生廳研究制訂了《開展治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作實(shí)施方案》。5月24日，鄭州市治理藥械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作會(huì)議召開。在這個(gè)會(huì)議上，藥監(jiān)部門也將藥械廠家在審評(píng)審批各方面以不正當(dāng)手段獲得準(zhǔn)入資質(zhì)，以不正當(dāng)手段虛報(bào)成本抬高價(jià)格獲取商業(yè)機(jī)會(huì)或商業(yè)利益等行為列入治理重點(diǎn)。為配合政府部門工作，自3月中旬起，本報(bào)記者應(yīng)聘至一家醫(yī)療器械公司進(jìn)行了為期兩個(gè)月的調(diào)查。

　　核心提示：在半個(gè)多月培訓(xùn)時(shí)間里，記者拿著公司的各類資料惡補(bǔ)骨科知識(shí)，直到可以背出人體的206塊骨骼的名字，明白每個(gè)不同部位的骨折需用何種類型鋼板時(shí)，才正式成為一家醫(yī)療器械公司的業(yè)務(wù)推銷員�！坝袝r(shí)候你要比醫(yī)院的骨科主任還要懂得多一點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)骨傷病人，你要比醫(yī)生更快地判斷他需要幾個(gè)孔的鋼板來(lái)固定�！彼�有業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行了半個(gè)月的培訓(xùn)，在公司老總提供的一張給醫(yī)院的報(bào)價(jià)單上，申明這些價(jià)格包括給醫(yī)生30%-45%的回扣。依此計(jì)算，如果醫(yī)院做一個(gè)價(jià)值1萬(wàn)元的人工股骨頭置換手術(shù)，手術(shù)醫(yī)生就可以拿到4500元錢。

　　應(yīng)聘前需熟記科室主任名字

　　3月15日，記者開始每天在報(bào)紙上尋找有關(guān)醫(yī)療器械公司業(yè)務(wù)人員的招聘啟事，在抄下應(yīng)聘信息后，開始一家一家地聯(lián)系。

　　本來(lái)想業(yè)務(wù)人員也不過(guò)是向醫(yī)院推銷出公司的產(chǎn)品就行了，沒想到在走進(jìn)每家器械公司應(yīng)聘時(shí)，才發(fā)現(xiàn)要想成為醫(yī)療器械行業(yè)的業(yè)務(wù)員，需要懂的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了記者的想像，對(duì)于這些公司老板提出的問(wèn)題，幾乎一個(gè)也回答不出來(lái)。

　　“你在醫(yī)院中有沒有可靠的人際關(guān)系，如果有，請(qǐng)舉出幾家醫(yī)院及其醫(yī)院負(fù)責(zé)人的名字。”

　　“如果我們開一次行業(yè)購(gòu)銷會(huì)議，你能請(qǐng)到多少醫(yī)院重要對(duì)口科室的主任醫(yī)生？”

　　“在以前的業(yè)務(wù)生涯中，你每個(gè)月能為公司推銷出多少錢的器械，都推銷給了哪些醫(yī)院，是通過(guò)哪個(gè)渠道進(jìn)去的，涉及的主管院長(zhǎng)是誰(shuí)？”

　　……

　　剛開始胡亂編造幾個(gè)院長(zhǎng)的名字，當(dāng)即便被老板一一糾正。當(dāng)記者回答某個(gè)時(shí)間曾向某醫(yī)院推銷過(guò)多少器械時(shí)，有的老板馬上告訴我，這個(gè)醫(yī)院在那個(gè)時(shí)間根本沒有購(gòu)進(jìn)這些東西。

　　應(yīng)聘的過(guò)程中，有一位醫(yī)療器械公司的老總留下的印象很深。在聊哪些醫(yī)院有購(gòu)進(jìn)器械的意向時(shí)，她一一列出了幾家醫(yī)院今年的上級(jí)撥款金額，并糾正了記者信口編出來(lái)的某某醫(yī)院的財(cái)務(wù)狀況。她禮貌地告訴記者，“我們這次招聘的業(yè)務(wù)員需要是熟手，要對(duì)一地區(qū)的醫(yī)院狀況了解得很詳細(xì)，一進(jìn)來(lái)就可以直接做業(yè)務(wù)。希望我們以后有合作機(jī)會(huì)。”就因?yàn)榇�，記者的前幾次�?yīng)聘都以失敗告終。

　　吃一塹長(zhǎng)一智，在汲取失敗經(jīng)驗(yàn)之后，找到一個(gè)行業(yè)內(nèi)的朋友，死記硬背了一些醫(yī)院負(fù)責(zé)人名單，記住了幾家醫(yī)院主要科室的主任名字……3 月20日，記者終于很勉強(qiáng)地成為一家醫(yī)療器械公司骨科器械業(yè)務(wù)推銷員，試用期定為3個(gè)月，沒有基本工資，業(yè)務(wù)做成后按比例提成，每筆業(yè)務(wù)可以提3%～5%。

　　半個(gè)月培訓(xùn)骨科常識(shí)

　　進(jìn)了公司之后，才明白做一個(gè)專業(yè)的骨科業(yè)務(wù)員很難。首先要對(duì)骨科常識(shí)了如指掌，另外還需要對(duì)骨科手術(shù)有詳細(xì)地了解，跑這個(gè)線的業(yè)務(wù)員差不多都經(jīng)過(guò)廠家和公司的專業(yè)技術(shù)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。剛進(jìn)公司，記者也領(lǐng)了一張有關(guān)節(jié)置換的手術(shù)光碟回家學(xué)習(xí)。

　　在起初半個(gè)多月的時(shí)間里，先是拿著公司的各類資料惡補(bǔ)骨科知識(shí)，直到可以背出人體的206塊骨骼的名字，明白一個(gè)不同部位的骨折在用各類鋼板時(shí)，大概應(yīng)采取何種手術(shù)方式。比如，上肢做鋼板固定手術(shù)時(shí)，鋼板的固定位置要超過(guò)骨折線3個(gè)孔，而下肢的手術(shù)則需要超過(guò)骨折線4個(gè)孔。

　　起初不明白只是一個(gè)業(yè)務(wù)員為何要學(xué)會(huì)手術(shù)方式，學(xué)會(huì)應(yīng)該由醫(yī)生掌握的專業(yè)知識(shí)。經(jīng)培訓(xùn)人員解釋才知道，一個(gè)合格的骨科器械業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)跟臺(tái)。

　　“你如果不會(huì)跟臺(tái)，就是談好了業(yè)務(wù)，醫(yī)生也不樂(lè)意用你的東西，他會(huì)選擇能跟臺(tái)的公司的產(chǎn)品�！彼�謂“跟臺(tái)”，就是針對(duì)不同公司經(jīng)營(yíng)的不同品牌的鋼板，其配套手術(shù)用具也有差別，而醫(yī)生不可能對(duì)所有公司的所有產(chǎn)品和手術(shù)器械都能得心應(yīng)手的運(yùn)用，所以業(yè)務(wù)員跟臺(tái)可以給醫(yī)生一些參考性的意見，也可以讓業(yè)務(wù)員有更多和醫(yī)生“單獨(dú)深入”交流的機(jī)會(huì)和時(shí)間。另外，由于醫(yī)生所用的手術(shù)配套工具都是由器械公司免費(fèi)提供的，部分醫(yī)生會(huì)趁機(jī)將這些工具占為己有，跟臺(tái)也可以起到監(jiān)督醫(yī)生的作用。

　　“有時(shí)候你要比骨科主任還要懂得多一點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)骨傷病人，你要比醫(yī)生更快地判斷他需要幾個(gè)孔的鋼板來(lái)固定。”這是在接受培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)人員對(duì)所有業(yè)務(wù)人員的要求。

　　此后，就記者接觸到的無(wú)論是跑血管、還是骨科關(guān)節(jié)的業(yè)務(wù)員，他們幾乎都是自己行業(yè)的專家。坐在診療室中，他們可以用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)為患者講解分析病情，普通的患者根本分辨不出。

　　“大多數(shù)醫(yī)療器械公司都有不少這樣專業(yè)知識(shí)甚至手術(shù)技術(shù)很好的業(yè)務(wù)人員，有少數(shù)業(yè)務(wù)員甚至能上手術(shù)臺(tái)為患者做手術(shù)。”一位器械公司老總介紹說(shuō)。

　　按照醫(yī)療器械行業(yè)慣例，公司的業(yè)務(wù)員在向醫(yī)院或者醫(yī)生推銷自己的產(chǎn)品時(shí)，必須持有器械公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證、器械生產(chǎn)廠家的醫(yī)療器械注冊(cè)證復(fù)印件。這所有證件還必須蓋上經(jīng)營(yíng)銷售企業(yè)的紅章，這樣醫(yī)院或者醫(yī)生才允許用業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品。

　　因?yàn)槠餍倒�司大多只代理一兩個(gè)廠家的器械，所以在醫(yī)生點(diǎn)名要用其他公司的某種產(chǎn)品時(shí)，該公司的業(yè)務(wù)員只能到其他公司調(diào)貨，并且也同時(shí)可以得到調(diào)貨公司的各類證件。由此緣故，記者從幾個(gè)朋友處得到了多家醫(yī)療器械公司的全套證件。

　　報(bào)價(jià)單包含醫(yī)生回扣

　　開始正式做業(yè)務(wù)之前，業(yè)務(wù)經(jīng)理一再叮囑記者需要注意的關(guān)鍵之處：進(jìn)醫(yī)院的時(shí)候，要仔細(xì)觀察他們的骨科病號(hào)有多少，哪一類骨傷病最多，病房里有多少床位；對(duì)每一位骨科主任都應(yīng)該像對(duì)自己的親人一樣，首先要了解他喜歡什么，討厭什么，要對(duì)他付出真心；還要學(xué)會(huì)察顏觀色，他在咳嗽，你應(yīng)該馬上出去給他買咳嗽藥，他伸手拿煙時(shí)，你趕緊幫他點(diǎn)火……接受了為期半個(gè)月的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)后，記者便開始了跑骨科器械業(yè)務(wù)的生涯。

　　“做業(yè)務(wù)時(shí)，你要根據(jù)醫(yī)生的要求，或者醫(yī)院業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)的要求，適當(dāng)?shù)貙⒒乜圻M(jìn)行靈活分配。不過(guò)，有時(shí)候還得注意給財(cái)務(wù)科留點(diǎn)回扣，那樣咱們公司的回款就會(huì)快一點(diǎn)，資金就能周轉(zhuǎn)開可以備更多的貨。去任何一家醫(yī)院都要先打聽他們醫(yī)院的回款信用好不好，如果不好，咱們寧可不做這單生意，公司不敢壓那么多錢在醫(yī)院里。如果需要請(qǐng)客，或者買禮品給醫(yī)生，要先給公司打報(bào)告，統(tǒng)一安排……”

　　推銷業(yè)務(wù)前，老總再三囑咐注意事項(xiàng)，并給了一張給醫(yī)院的報(bào)價(jià)單，申明這些價(jià)格包括給醫(yī)生的30%-45%的回扣�！斑@個(gè)比例是慣例，如果醫(yī)院用咱們的貨比較多，或者有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你還可以再適當(dāng)給醫(yī)生多讓一點(diǎn)利。”

　　在公司給的這張價(jià)目單上，記者抄下了幾個(gè)骨科耗材的價(jià)格：不銹鋼型器材，上肢用鋼板在1800～2500元之間，下肢用鋼板在2200～2800元之間；髓內(nèi)釘3200～3800元之間；脊柱內(nèi)固定2200～2300元之間。人工股骨頭從6800元到1萬(wàn)多元之間。

　　鈦合金型，上肢用價(jià)格控制在4000～4800元之間，下肢用鋼板在4500～5000元之間；髓內(nèi)釘7000～7800元之間；脊柱內(nèi)固定5000～7800元之間。

　　按照這個(gè)公司提供的參考價(jià)格，如果醫(yī)院做一個(gè)價(jià)值1萬(wàn)元的人工股骨頭置換手術(shù)，手術(shù)醫(yī)生就可以獨(dú)自得到4500元錢。那么這些骨科器械的真正價(jià)格到底有多少呢？

　　一塊20元的鋼板1000元賣給患者

　　核心提示：房間里放著黑乎乎，油膩膩的機(jī)床，銑床，還有泡著剛磨削成形的醫(yī)用手術(shù)剪，止血鉗的電鍍槽。一位醫(yī)療器械廠工人向我介紹了骨科鋼板的制造過(guò)程：一塊不銹鋼原板材被切割磨削成各種形狀的小鋼板，再經(jīng)過(guò)造孔，拋光，電鍍等多道程序后，一塊骨科固定鋼板便基本成型了。鋼板的成本較低，一公斤才20多元錢，做成骨科鋼板成品后，一塊簡(jiǎn)單骨科鋼板的成本僅有十多元錢。而鈦合金板材成本也就300元左右一公斤，一公斤可以做十幾塊小型鈦板。在廠家器械價(jià)格表上，我又摘錄了部分價(jià)格與所在代理器械公司的價(jià)格作了對(duì)比，可明顯看出醫(yī)療器械進(jìn)醫(yī)院的價(jià)格高出廠家供貨價(jià)10倍到40倍之間�！�

　　器械廠條件簡(jiǎn)陋不消毒

　　4月5日，在另外一家醫(yī)療器械公司一位經(jīng)理帶領(lǐng)下，記者來(lái)到張家港市錦豐鎮(zhèn)。這是一個(gè)在國(guó)內(nèi)比較有名氣的骨科醫(yī)療器械廠家集中地，河南市場(chǎng)不少骨科器械公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來(lái)源于此。錦豐鎮(zhèn)隨處都可以見到醫(yī)療器械廠，參觀了幾個(gè)廠房簡(jiǎn)陋的骨科器械廠家后，才明白這些閃亮精良的骨科鋼板，都是由這些條件惡劣的廠家生產(chǎn)出來(lái)的。　　

　　一家門口掛有某某醫(yī)療器械廠牌子的工廠，只有一間簡(jiǎn)陋的廠房，房間里放著黑糊糊、油膩膩的機(jī)床、銑床，還有泡著剛磨削成形的醫(yī)用手術(shù)剪、止血鉗的電鍍槽。在靠墻的黑鐵架子上掛著剛從槽里撈出來(lái)的、已經(jīng)變得亮晶晶的成品。制造這些的工人是幾個(gè)看起來(lái)不到20歲的男孩子，一個(gè)個(gè)穿著油膩的工作服。

　　為了了解更多醫(yī)療器械廠家，以聯(lián)系業(yè)務(wù)為由記者租了一輛摩托車，讓當(dāng)?shù)氐能囍鲙е�到�?zhèn)上大小醫(yī)療廠家轉(zhuǎn)悠。他向記者簡(jiǎn)單介紹了當(dāng)?shù)蒯t(yī)械廠家的狀況：“這里的醫(yī)械廠原來(lái)并不是很多，僅有一兩家，還都是私營(yíng)的。后來(lái)看到這個(gè)行業(yè)賺錢，不少醫(yī)械廠的老員工都脫離了原來(lái)的公司單干，于是，鎮(zhèn)上的醫(yī)械廠也越來(lái)越多。除了五六家大型廠子外，還有不少個(gè)體戶買幾臺(tái)機(jī)床就做起器械來(lái)。由于廠子小，這些個(gè)體戶的銷售比較難，于是紛紛掛靠一些大廠家，貼牌生產(chǎn)醫(yī)療器械，讓那些大廠家為他們銷售。個(gè)體戶投入不大，成本也更低�！�

　　在一家家小型的醫(yī)療器械加工廠，記者發(fā)現(xiàn)沒有一家的場(chǎng)地和衛(wèi)生條件可以達(dá)到國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至沒有掛任何廠家的牌子，若不是當(dāng)?shù)厝祟I(lǐng)著，可能根本就找不著。

　　鋼板成本一公斤20多元

　　鎮(zhèn)上一位醫(yī)療器械廠工人介紹了骨科鋼板的制造過(guò)程：一塊不銹鋼原板材被切割磨削成各種形狀的小鋼板，再經(jīng)過(guò)造孔、拋光、電鍍等多道程序后，一塊骨科固定鋼板便基本成形了。這位工人介紹，鋼板的成本較低，一公斤才20多元，做成骨科鋼板成品后，一塊骨科鋼板的成本僅有10多元。而鈦合金板材成本也就是300元一公斤，一公斤可以做十幾塊小型鈦板。這些小型鈦板一塊的成本也就是幾十元�！岸鴱S里賣給各地的器械代理商，價(jià)格已經(jīng)翻了很多倍，賣進(jìn)醫(yī)院價(jià)格會(huì)高得沒譜。我們的老板很賺錢，但我們的工資并不高，都是計(jì)件算工資，做一塊骨科鋼板工錢并不多，一個(gè)月僅有1000多元錢�！�

　　為了落實(shí)出廠價(jià)，記者便以替朋友尋找骨科器械代理廠家為由，找到鎮(zhèn)上較大的一個(gè)骨科器械廠家——金鹿醫(yī)療器械廠。這個(gè)廠僅一個(gè)車間就有幾十臺(tái)機(jī)床，車間里堆滿了骨科鋼板的成品和半成品。這些成品被裝進(jìn)箱子中進(jìn)行分類，然后再裝入塑料袋子，里面塞上事先印好的器械合格證、說(shuō)明書等物，就可以進(jìn)入銷售渠道了。

　　對(duì)陌生客戶十分警惕

　　在進(jìn)廠之前，因事先已經(jīng)有朋友交代，這些廠家對(duì)外人都很警惕，記者事先做好了多種準(zhǔn)備，并攜帶多家醫(yī)療器械公司經(jīng)營(yíng)許可證等證件準(zhǔn)備出示給廠家看。到了該廠的銷售部，聽說(shuō)是來(lái)談代理的，一位工作人員直接將記者引入產(chǎn)品展示房間。還沒有仔細(xì)看完，就有一個(gè)人匆匆地走進(jìn)來(lái)將記者叫了出來(lái)。

　　“你是干什么的？哪個(gè)省份的？”突如其來(lái)的提問(wèn)讓記者愣了神，有點(diǎn)不自然地回答：“我是河南來(lái)的，一直在做醫(yī)療器械業(yè)務(wù)，現(xiàn)在家里人想單干，便來(lái)看看廠家的價(jià)格，準(zhǔn)備做廠家的代理銷售商�！薄澳阍瓉�(lái)在河南哪家公司做業(yè)務(wù)？”一時(shí)慌亂的記者胡亂提了一家公司的名字。“原來(lái)是這個(gè)公司，那么這家公司的老板叫什么名字？”在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，這個(gè)咄咄逼人的男性工作人員交代另一個(gè)人：“你現(xiàn)在就打電話問(wèn)問(wèn)這個(gè)公司老板，看這是咋回事�！�

　　看到事情起了變化，記者趕緊轉(zhuǎn)彎說(shuō)自己不是那家公司的人，但家里人是，不知道他們公司的老板叫什么名字。這時(shí)，記者趕緊將隨身攜帶的一家小器械公司的所有證件遞給他看。這些證件暫時(shí)打消了廠家的部分疑慮。但是，接下來(lái)廠里幾個(gè)負(fù)責(zé)人模樣的人已經(jīng)對(duì)記者失去了信任。他們對(duì)鄭州醫(yī)療器械市場(chǎng)的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎記者先前的意料。最后可能感覺記者的來(lái)歷不夠可靠，一名朱姓經(jīng)理以鄭州已經(jīng)有他們的代理公司為由，沒有透露公司的經(jīng)銷商代理價(jià)。他告訴記者在鄭州照樣可以拿到便宜的公司代理價(jià)格，并禮貌地讓記者在廠內(nèi)參觀一圈后離開。

　　臨走時(shí)，為了不錯(cuò)過(guò)這個(gè)潛在的客戶，朱姓經(jīng)理交給記者一張他們?cè)卩嵵菔写笫瘶虻拇�理公司地址和電話�；剜嵑�，記者找到了這家器械公司，但是，在談到一些器械的價(jià)格時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)他們的報(bào)價(jià)高出了廠家報(bào)價(jià)兩三倍。對(duì)于醫(yī)療器械廠家的謹(jǐn)慎，業(yè)內(nèi)人士這樣解釋：“他們一怕記者曝光，二怕醫(yī)院醫(yī)生直接來(lái)廠家訂貨。醫(yī)生都直接來(lái)廠里拿貨了，廠家在各地的代理公司的利益就無(wú)法保證了，這樣做是保護(hù)幾方的利益�！�

　　醫(yī)院進(jìn)價(jià)和出廠價(jià)相差10到40倍

　　隨后幾天，在錦豐鎮(zhèn)一位當(dāng)?shù)厝藥ьI(lǐng)下，我見到了眾多大大小小的醫(yī)療器械廠家。很多幾乎就是一個(gè)家庭作坊，幾臺(tái)車床，銑床，一個(gè)電鍍槽就是一個(gè)廠家。在一家只有一間房子的醫(yī)療器械廠，該廠老板稱它可以拿到錦豐任何一家器械廠的貨。

　　在他提供的金鹿廠家器械價(jià)格表上，我又摘錄了部分價(jià)格與前面所在代理器械公司的價(jià)格作了對(duì)比。

　　不銹鋼型器材，上肢用鋼板價(jià)格在40～200元之間，下肢用鋼板在50～300元之間；髓內(nèi)釘700～800元之間；脊柱內(nèi)固定器350～500元之間；鈦合金型器材，上肢用價(jià)格在200～600元之間，下肢用鋼板在400～600元之間；髓內(nèi)釘1300～1400元之間；脊柱內(nèi)固定器600～1000元之間，鈦制人工股骨頭2000元。

　　根據(jù)前后對(duì)比的價(jià)格，可明顯看出醫(yī)療器械進(jìn)醫(yī)院的價(jià)格高出廠家供貨價(jià)10倍到40倍之間。

　　以人工股骨頭來(lái)說(shuō)，10000元錢除掉給醫(yī)生的4500元，除掉出廠成本2000元，剩下3500元。公司再除掉免費(fèi)供應(yīng)的部分手術(shù)器械，及其他請(qǐng)客、業(yè)務(wù)提成和稅費(fèi)等，可能剩下的只是1000元左右。

　　對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，骨科器械在進(jìn)醫(yī)院之后，仍要被醫(yī)院加上自己的利潤(rùn)點(diǎn)再賣給患者，那么這些骨科耗材到了患者手中時(shí)，又翻了一番。

　　根據(jù)工人的介紹，我理出一塊鋼板出廠之后的價(jià)格走勢(shì)。

　　廠家分別購(gòu)進(jìn)20多元錢一公斤的普遍鋼、300元左右一公斤鈦合金板材，可以制做成十幾塊骨科鋼板成品，每塊普通鋼成本耗費(fèi)10多元、鈦合金幾十元錢。

　　出廠價(jià)如何水漲船高示意圖

　　原材料：每公斤27元左右，至少可做10塊骨科器械

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　　骨科醫(yī)械廠：一塊骨科器材成本20元左右

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　　區(qū)域總經(jīng)銷商：每塊30元—50元

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　　代理器械公司：每塊60元左右 ↓ 代理器械公司：每塊60元左右

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　　醫(yī)院：每塊500元左右

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　　患者：每塊1000元左右

　　此流程圖以骨科器材中價(jià)格最低的上肢普通鋼板為例。

　　一位醫(yī)院院長(zhǎng)要求虛開發(fā)票40%

　　核心提示：“你回家吧，今年是醫(yī)院管理年，你還敢來(lái)醫(yī)院這樣跑�；厝ジ嬖V你們老板讓他改行吧，今年我們沒有計(jì)劃要用這東西。”記者到開封市一家醫(yī)院骨科科室推銷時(shí)，科室負(fù)責(zé)人冷冷地說(shuō)�！澳銈兊钠倍颊﹂_的了，能多加多少？”×院長(zhǎng)舒適地靠在寬大的老板椅上發(fā)問(wèn)�！巴ǔＪ羌�30%�！薄拔铱催�是加40%吧。就這樣了，等貨送來(lái)時(shí)，把發(fā)票也帶過(guò)來(lái)啊�！薄猎洪L(zhǎng)的語(yǔ)氣斬釘截鐵不容商量。事實(shí)上，如果按照×院長(zhǎng)的要求，這2000元的貨品，在發(fā)票上要憑空多出800元錢。歷時(shí)兩個(gè)多月后，我終于與×縣人民醫(yī)院院長(zhǎng)談成了第一單生意。讓我沒想的是，院長(zhǎng)說(shuō)開發(fā)票時(shí)讓我虛加開貨款的40%。在談成這筆生意之后，我辭掉了醫(yī)療器械公司業(yè)務(wù)員的工作。

　　手術(shù)剛做完，回扣就得送給主刀醫(yī)生

　　4月下旬，我隨一家公司業(yè)務(wù)員一起去給駐馬店某醫(yī)院送手術(shù)馬上要用的鋼板。由于不夠“跟臺(tái)”資格，我留在外面，而他則拿著公司的器械隨著醫(yī)生進(jìn)了手術(shù)室“跟臺(tái)”。

　　就我個(gè)人接觸到的無(wú)論是跑血管業(yè)務(wù)的還是骨科關(guān)節(jié)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，幾乎都是這類手術(shù)方面的專家。他們坐在診室中可以用極為專業(yè)的術(shù)語(yǔ)對(duì)患者的病情講解分析，普通的患者根本看不出這些人不是醫(yī)生。

　　就在這家醫(yī)院順利地用我們公司的鋼板為患者做完手術(shù)后，同行的業(yè)務(wù)員便將事先準(zhǔn)備好的1500元回扣，獨(dú)自帶去交給主刀醫(yī)生。

　　“即使公司不能從醫(yī)院拿到現(xiàn)款，但每次醫(yī)生用公司的鋼板做完手術(shù)后，也得馬上把回扣先給醫(yī)生，不然以后的關(guān)系就很難相處了。”對(duì)此，這個(gè)業(yè)務(wù)員還解釋說(shuō)，“現(xiàn)在的個(gè)別醫(yī)生很謹(jǐn)慎，不一個(gè)人去他根本不收你的錢。收錢時(shí)他還不說(shuō)一句話，他知道器械公司也不敢少給他�！�

　　更讓人難以想象的是，在一些小地方的醫(yī)院，個(gè)別業(yè)務(wù)員甚至親自上手術(shù)臺(tái)為患者做手術(shù)。

　　這一類醫(yī)院對(duì)一些難度較大的骨科手術(shù)不敢做，往往要請(qǐng)其他醫(yī)院的主任醫(yī)生來(lái)走穴，但要給走穴醫(yī)生手術(shù)費(fèi)1000～2000元。一些醫(yī)療器械公司為了讓這些醫(yī)院用他們的產(chǎn)品，就培養(yǎng)幾個(gè)可以上臺(tái)做骨科手術(shù)的業(yè)務(wù)員。這樣就省去了醫(yī)院付給其他走穴醫(yī)生的費(fèi)用，醫(yī)院自然選擇這些公司的產(chǎn)品。

　　推銷時(shí)碰了個(gè)大釘子

　　“你回家吧，今年是醫(yī)院管理年，你還敢來(lái)醫(yī)院這樣跑�；厝ジ嬖V你們老板讓他改行吧，今年我們沒有計(jì)劃要用這東西�！�4月中旬，開封市一家醫(yī)院骨科科室負(fù)責(zé)人冷冷地說(shuō)。

　　隨后，我找到器械科。科長(zhǎng)和悅地告訴我：“你們要通過(guò)招標(biāo)進(jìn)醫(yī)院，招標(biāo)時(shí)我會(huì)通知你們的�！�

　　4月22日，我找到了在河南大學(xué)淮河醫(yī)院骨科專家診室坐診的專家權(quán)步五。他告訴我，你們公司應(yīng)該通過(guò)正常的手續(xù)進(jìn)入醫(yī)院。“我作為一名醫(yī)生，不可能管這事，也不可能私自用你們的產(chǎn)品。你去找其他醫(yī)生吧�！�

　　國(guó)家為了規(guī)范醫(yī)療購(gòu)銷，實(shí)行了嚴(yán)格的招投標(biāo)制度。然而，在這之前仍有個(gè)別醫(yī)療器械公司挖空了心思。

　　“醫(yī)療器械公司通常在投標(biāo)之前就開始運(yùn)作。如果在接到醫(yī)院器械科投標(biāo)通知才開始行動(dòng)就已經(jīng)晚了�！币患裔t(yī)療器械公司的副總告訴我。

　　當(dāng)一家醫(yī)院招標(biāo)時(shí)，先要找到他們的骨科主任，在遞送資料時(shí)就要遞上見面禮(大紅包)；接下來(lái)要找他們的器械科長(zhǎng)遞紅包，業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的紅包也不能少。還要打聽到評(píng)標(biāo)委員會(huì)的人員……“紅包送夠，保準(zhǔn)中標(biāo)。打點(diǎn)醫(yī)生說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，我所知道的一家器械公司為了攻下鄭州一家附屬醫(yī)院的一個(gè)專家，幾乎花了一年的時(shí)間，要花費(fèi)的工夫不是你能想象的。”

　　投標(biāo)中，行業(yè)內(nèi)還有傍標(biāo)的慣例。比如某醫(yī)院招標(biāo)，幾家器械公司便聯(lián)合起來(lái)做標(biāo)書，互相透底價(jià)，一起幫助內(nèi)部的一家器械公司中標(biāo)。接著在第二次、第三次醫(yī)院招標(biāo)時(shí)，還聯(lián)合起來(lái)幫另外一家公司中標(biāo)。這樣一來(lái)，幾個(gè)公司便都可以進(jìn)入醫(yī)院�！盀榇耍�有的醫(yī)療器械公司能申請(qǐng)幾個(gè)執(zhí)照。如果他們參加投標(biāo)，自然會(huì)占優(yōu)勢(shì)。一個(gè)器械公司如果沒有在投標(biāo)中積極運(yùn)作，也沒有傍標(biāo)等動(dòng)作，想進(jìn)任何一家醫(yī)院都很難。除非投標(biāo)價(jià)格最低。但這樣即使中了標(biāo)，醫(yī)院的醫(yī)生照樣可以不選用你的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣的低價(jià)產(chǎn)品也沒有什么油水可撈�！�

　　從這位副總說(shuō)的情況，我知道了出廠價(jià)那樣低的醫(yī)療器械，為什么在中標(biāo)后最高都能飆升三四十倍。如果器械公司聯(lián)合投標(biāo)，為了自己能得到最大利益，就會(huì)統(tǒng)一將幾個(gè)公司的標(biāo)的價(jià)格定得很高，這樣中標(biāo)的公司的產(chǎn)品就可以正大光明以高價(jià)亮相在患者面前。