本報記者
劉宗偉
這個“神話”不只是表現(xiàn)在利潤數(shù)字上，更重要的是體現(xiàn)在競爭力上———作為中信萬通兩大特長業(yè)務，經紀實現(xiàn)了由弱到強、投行實現(xiàn)了從無到有，與此同時，中信萬通證券“風險控制網”已現(xiàn)雛形
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nbsp;“收編”
“中信證券控股重組萬通證券時，有人認為，中信很可能接了塊‘燙手山芋’，我對此不以為然。畢竟，中信證券是中國‘重量級’券商，有資產規(guī)模、管理經驗、品牌效應等諸多優(yōu)勢，只要整合思路得當，萬通證券完全可走出泥沼，并成為中國證券業(yè)重組成功的典型案例�！�10月24日，中信萬通證券有限責任公司董事長史潔民談起“重組萬通”，一如四年前的自信、沉穩(wěn)。
2001年，因運行機制呆滯、市場惡化等因素，券業(yè)“地方隊”———青島萬通證券經營日趨困難，不良資產日高。萬通證券何去何從，成了青島市政府一塊“心病”。是年7月起，青島市政府、中信證券互遞“橄欖枝”，雙方商定，中信證券以出資控股方式對青島萬通增資———“萬通證券有著一定的業(yè)務基礎和地緣優(yōu)勢，中信選擇控股萬通，主要目的是利用其網絡等資源優(yōu)勢，盡快完善中信證券山東市場布局。”史潔民說，此前，中信證券在山東僅有4家營業(yè)部，網點布局“短板”明顯，而萬通證券省內營業(yè)部多達14處。
2004年4月，證監(jiān)會批復中信證券增資控股青島萬通方案，萬通證券資本金擴充至8億元，其中，中信證券持股73.64％，萬通證券易名“中信萬通證券有限責任公司”。
2004年，中信萬通證券實現(xiàn)營業(yè)收入1.66億元，利潤總額3240萬元。在全國132家券商業(yè)績排名中，分別列47位、18位。在同類型券商中，中信萬通凈利潤、凈資產收益率分別位居第四、第一。
在證券市場一派陰冷中，中信萬通創(chuàng)造了一個神話，為業(yè)界津津樂道。這個“神話”不只是表現(xiàn)在利潤數(shù)字上，更重要的是體現(xiàn)在競爭力上———作為中信萬通兩大特長業(yè)務，經紀實現(xiàn)了由弱到強、投行實現(xiàn)了從無到有，與此同時，中信萬通證券“風險控制網”已現(xiàn)雛形。
轉型
中信證券重組萬通證券時，中國券業(yè)已進入寒冬期，而且沒有解凍轉暖之跡象，一批批券商苦熬不住，巨虧、倒閉。
“盡快完成中信和萬通兩個券商間的業(yè)務、管理、文化整合，為新公司磨礪出具有較強競爭力的基礎框架，以應對證券業(yè)的漫漫寒夜。”史潔民告訴記者，證券市場寒冬過后將迎來一場“洗牌”，必須先把自己做實、做強，然后靜候做大時機。
交易服務和產品營銷終端———這是中信萬通對營業(yè)部的重新定位，也是經紀業(yè)務轉型的核心內容。由綜合性機構變成專職營銷中心，營業(yè)部的轉型，意味著過去“大后臺小前臺、重管理輕營銷”時代的結束，中信萬通證券已蛻變成一個以市場為中心、以利潤最大化為目標真正的券商。
營業(yè)部轉型后，傳統(tǒng)的“大鍋飯”薪酬體制走向終結。按照能力和業(yè)績，中信萬通證券將員工崗位分為三個職級，實施“底薪＋傭金收入提成”的分配方式，其中，底薪只占全部收入的25％左右，全新的考核激勵機制使中信萬通證券煥發(fā)活力。在經紀業(yè)務全行業(yè)虧損大背景下，中信萬通仍保持較高的利潤。
如何與市場、客戶貼得更近？中信萬通證券開通了覆蓋全省的“96577”客服熱線，電話委托、投資咨詢、定向郵箱、短信信息等10多項服務的推出，大大方便了全省各地投資者。中信萬通還與中信濟南銀行客戶資源共享，開設了“濟南貴賓俱樂部”，以高端客戶為主要目標，量身定做產品，“一對一”跟蹤服務，此舉開國內券商之先河，被中信控股公司譽為“濟南模式”。
由傳統(tǒng)服務轉向智能化，也是中信萬通經紀業(yè)務轉型的一個重要節(jié)點。中信萬通重點開發(fā)非現(xiàn)場交易，網點總量已達92處，網上交易比重由去年38％升至目前48％。
突破
企業(yè)融資業(yè)務著力點放在中小企業(yè)上，撬起該業(yè)務的支點則是深交所中小企業(yè)板，中信萬通證券搶抓機遇，結束了“萬通時代”沒有獨立承銷一家上市公司的歷史。
2004年6月，作為首批“新八股”之一“華邦制藥”項目成功上市，其承銷商就是中信萬通證券。國內外媒體熱評“新八股”，特別是“華邦制藥”，上市后首家分紅派現(xiàn)，良好的市場表現(xiàn)處于輿論的浪尖。風借火勢，中信萬通證券聲名遠播。
“‘華邦制藥’項目的成功運作，實現(xiàn)了投行業(yè)務的突破，更重要的是，項目的成功適值中信萬通證券呱呱墜地不久，對鼓舞員工士氣、樹立企業(yè)形象意義重大�！敝行湃f通證券副總經理張亞臨評價說。
保薦人是投行業(yè)務稀缺資源，中信萬通證券采用“內部培養(yǎng)＋外部引進保薦人”模式，使保薦人數(shù)目達到11個，在全國76家保薦機構中，該數(shù)字列29位�！叭A邦制藥”成功上市后，國內不少中小企業(yè)慕名找上門來，中信萬通證券果斷出手，在北京、濟南設立投行分支機構。
“高校軟控”，這將是青島第十家上市公司，它將打破青島本土企業(yè)連續(xù)兩三年沒有新股發(fā)行的尷尬，而操刀“高校軟控”IPO者，正是中信萬通證券。在“過會率”極低的背景下，從報送材料到一次性通過僅用半年時間。中信萬通投行極強的保薦技術水平和保薦能力，令業(yè)界刮目。幾乎與此同時，中信萬通證券將高校軟控、金王生化的財務顧問項目和武鋼增發(fā)、南山轉債分銷項目攬入懷中。
在海外上市項目上，中信萬通證券長袖善舞。北京億仁賽博、諸城新朗服飾、鄒平三星油脂先后與中信萬通簽定海外上市顧問協(xié)議，這些項目已使中信萬通獲益不菲。
史潔民認為，要做大投行業(yè)務，嗅覺必須敏銳，在新形勢、新政策里捕捉商機。股權分置改革正在推進，中信證券抓住這一契機，在一番行之有效的“中信萬通”投行品牌宣傳后，省內各地發(fā)改委紛紛邀請中信萬通投行人員前往，開展資本市場業(yè)務培訓和研討，中信萬通已圈定省內六大區(qū)域，重點培育6－12家企業(yè)，以點帶面，擴大中信萬通在省內影響。
“削藩”
“一個營業(yè)部就是一處風險源”，國內券商中，業(yè)務人員炒股、挪用客戶保證金，曾引發(fā)一連串地震，不僅使客戶受損，而且令券商信譽掃地。如何控制風險源？在對高風險業(yè)務“集權”的同時，中信萬通釜底抽薪，將分散各地的25個營業(yè)部交易系統(tǒng)“收編”，交易數(shù)據(jù)、財務集中到總部，由專人全天候監(jiān)管，25處網點股票通買通賣、資金通存通兌。
此舉可謂“一石三鳥”：一是較好地規(guī)避風險。二是節(jié)約了交易成本。25處營業(yè)部交易系統(tǒng)各自為政時，僅在滬深交易所年席位費、年保證金不下百萬元。三是拓寬了市場。解放出來的交易系統(tǒng)管理人員、財務人員充實到營銷一線，營業(yè)額自然有所提升。
人員減少、技術集中、交易方式轉向網絡化，營業(yè)面積開始閑置，中信萬通證券轉、退租營業(yè)面積萬余平方米，僅此一項，年減少費用支出600萬元。
“把券商的經營風險歸咎于生存環(huán)境的惡化，證券市場的低迷，有失偏頗，法人治理結構不健全、違規(guī)經營和道德風險才是導致券商成為‘高�！袠I(yè)的主要原因。”史潔民認為，券商要熬過目前的寒冬，惟有控制風險，這需要制度與監(jiān)管有機結合。
中信萬通證券主要做法是，完善監(jiān)管制度，成立風險控制委員會，對公司209個風險帶內分級監(jiān)控。清理并控制營業(yè)部銀行賬戶，建立客戶資金獨立存管體系，并通過證監(jiān)會組織的驗收評審。在完善制度同時加強內審稽核，增添監(jiān)控系統(tǒng)，充實稽核人員，初步建立起常規(guī)稽核、專項稽核和稽核結果整改、跟蹤復查機制。
