品牌房企紛紛興起“團(tuán)購營銷”，不僅大幅降低了營銷成本，同時鎖定了優(yōu)質(zhì)客戶資源

   剛進(jìn)入某報業(yè)集團(tuán)工作不久的郭小姐與男友日前在海珠區(qū)珠江地產(chǎn)旗下某樓盤相中了一套房子，將所 有優(yōu)惠算完后交款時，售樓小姐了解到郭小姐任職某報業(yè)集團(tuán)，便告知郭小姐，她屬于樓盤的“集團(tuán)客戶”，除了可享受已有優(yōu)惠外還可獲得額外98折優(yōu)惠�！邦~外節(jié)省了近10000元！”郭小姐與男友不由喜出望外，“想不到還有這樣的好事！”事實(shí)上，不僅作為購房者的郭小姐因獲得額外優(yōu)惠而高興，樓盤發(fā)展商更為高興，因為自從推出“團(tuán)購”營銷措施后，珠江地產(chǎn)旗下樓盤不僅營銷費(fèi)用大幅降低，更招徠了不少集團(tuán)優(yōu)質(zhì)客戶。據(jù)了解，今年來，“團(tuán)購”營銷開始在廣州樓市引領(lǐng)風(fēng)流。

   團(tuán)購營銷開始走俏　　

   日前，品牌房企方圓集團(tuán)向廣州幾家報業(yè)集團(tuán)發(fā)出了一份“團(tuán)購優(yōu)惠告示”，聲明屬于這幾家報業(yè)集團(tuán)的員工購買方圓集團(tuán)旗下的“云山詩意花園”便可獲得額外99折優(yōu)惠，而同一集團(tuán)員工同時購買超過十套以上、二十套以下者，則均可享受額外98折優(yōu)惠；若購買二十套以上、五十套以下者，更均可享受額外97折優(yōu)惠……

   這已不是廣州樓市首家推出這一舉措的房地產(chǎn)企業(yè)，據(jù)悉，珠江地產(chǎn)以及合生創(chuàng)展等大型品牌房企早在幾年前便嘗試推出了這一“團(tuán)購營銷”舉措，只是這一“團(tuán)購營銷”舉措如今更為成熟且規(guī)范了。

   珠江地產(chǎn)營銷中心有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示，“團(tuán)購營銷”一直是珠江地產(chǎn)極為看重的一項營銷工作，珠江地產(chǎn)不是旗下某一單一項目樓盤在推行此工作，而是由集團(tuán)統(tǒng)一組織成立“珠江會”，由“珠江會”來發(fā)展集團(tuán)客戶。據(jù)悉，目前“珠江會”團(tuán)體會員已達(dá)幾百家，在廣州，幾乎所有大型企事業(yè)單位，例如銀行、學(xué)校、媒體、醫(yī)院以及電信企業(yè)、電力企業(yè)等均成為了“珠江會”的團(tuán)體會員。另據(jù)悉，由合生創(chuàng)展集團(tuán)組織成立的“合生會”團(tuán)體會員數(shù)目前也達(dá)到幾百家，其所發(fā)揮的作用相比“珠江會”更是有過之而無不及。

   日前，富力地產(chǎn)集團(tuán)旗下的富力桃園推出“真情回贈答謝月”活動，除了推出20套特惠一口價單位，并同時贈送價值5000元的會所VIP會籍和價值10000元的高額教育儲備基金外，更向公務(wù)員，國企職工，醫(yī)生，教師和專業(yè)人士等精英人士提供額外9.9折優(yōu)惠——這其實(shí)也是一種初始型態(tài)的“團(tuán)購營銷”。

   據(jù)了解，城建集團(tuán)也正密鑼緊鼓地加快組織“城建會”，準(zhǔn)備實(shí)施“團(tuán)購營銷”。另據(jù)悉，近期還有不少大型品牌房地產(chǎn)企業(yè)正在醞釀推出類似的“團(tuán)購營銷”舉措……“團(tuán)購”營銷開始走俏廣州樓市。

   “團(tuán)購營銷”謀取多贏

   “團(tuán)購營銷”可謂“好處多多”。城建集團(tuán)興業(yè)公司副總經(jīng)理劉強(qiáng)向記者表示，推行“團(tuán)購營銷”可說是一舉多得謀取多贏之美事。

   “團(tuán)購營銷”能夠大幅降低營銷成本這已是不爭之事實(shí)，因為有關(guān)樓盤宣傳資訊通過各大集團(tuán)單位網(wǎng)絡(luò)或進(jìn)入各大集團(tuán)辦公室，可以節(jié)省大量的廣告推廣費(fèi)用；同時，此舉也有助于“鎖定”優(yōu)質(zhì)大客戶資源。因為各大企事業(yè)集團(tuán)單位效益相對較好，員工普遍較為富足，收入高且相對穩(wěn)定，購房能力也相對較強(qiáng)，目前很多房地產(chǎn)企業(yè)都在加強(qiáng)自身的客戶資源管理，“團(tuán)購營銷”無疑有助于獲取大量優(yōu)質(zhì)客戶資源�！皥F(tuán)購營銷”還能擴(kuò)大市場份額。各大集團(tuán)每年都會錄取大量年輕才俊，這些高學(xué)歷的年輕白領(lǐng)大都有急切購房之要求，這無疑有助于擴(kuò)大樓盤房企的市場占有份額。而即令是各大集團(tuán)內(nèi)的“老員工”，此前所分配的福利房如今也開始面臨“更新?lián)Q代”，尤其是隨著廣州市民家庭經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，多次置業(yè)潮的興起，各大集團(tuán)“老員工”重新置業(yè)成為一大趨勢，這也將有利于樓盤房企擴(kuò)大其市場份額。

   尤其重要的是，此舉還能培養(yǎng)一批忠誠而優(yōu)質(zhì)的客戶資源。眾所周知，隨著房地產(chǎn)市場的不斷成熟，購房者維權(quán)意識日漸提高，但這其間也出現(xiàn)不少購房者過度維權(quán)的情況，個別購房者為謀求過分利益，時時處處與樓盤發(fā)展商作對，令有關(guān)樓盤發(fā)展商苦不堪言，相對而言，各大集團(tuán)員工雖然重視維權(quán)意識，但相對而言還很善于與發(fā)展商合作，共建“文明社區(qū)”。這也是為何富力桃園會給公務(wù)員、國企職工、醫(yī)生、教師和專業(yè)人士等精英人士額外9.9折優(yōu)惠的原因。更何況，“團(tuán)購營銷”能夠培養(yǎng)忠誠的客戶。常言道：“物以類聚，人以群分�！薄皥F(tuán)購營銷”既能“鎖定”一部分大集團(tuán)員工，便有可能招徠更多的大集團(tuán)員工。據(jù)珠江地產(chǎn)營銷中心有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前在珠江地產(chǎn)旗下樓盤成交的客戶中，有30％以上是重復(fù)購房的客戶或者是由業(yè)主介紹而來的客戶。

    由此不難理解，緣何“團(tuán)購營銷”會備受各大品牌房企青睞。

   “團(tuán)購營銷”考驗地產(chǎn)商

   不過，“團(tuán)購營銷”并非一種坐享“漁人之利”的“美事”，事實(shí)上，“團(tuán)購營銷”對樓盤發(fā)展商而言是一種極大的“考驗”，其不僅考驗樓盤發(fā)展商的資金實(shí)力，還考驗發(fā)展商的開發(fā)水平，考驗發(fā)展商的誠信。

   眾所周知，“團(tuán)購營銷”面對的是各大集團(tuán)客戶，相對于“像一盤散沙”一樣來自“五湖四�！钡馁彿空�，大集團(tuán)客戶更容易達(dá)成較為統(tǒng)一的意見并采取更為一致的行動，其維權(quán)意識相對也較高且相對更顯理性。因此，倘若樓盤建設(shè)搞得好，發(fā)展商開發(fā)水平高，信譽(yù)好誠信度高，能獲得廣大業(yè)主的贊譽(yù)，“口碑宣傳”即會發(fā)揮作用，樓盤發(fā)展商的“團(tuán)購營銷”也會相得益彰。相反，倘若樓盤“貨不對板”，發(fā)展商開發(fā)水平低且缺乏誠信，那么，“眾矢之的”，推行“團(tuán)購營銷”將會弄巧成拙得不償失。事實(shí)上，在廣州便有樓盤發(fā)展商害怕購房者會“擰成一根繩”跟發(fā)展商“作對”，進(jìn)而排斥“團(tuán)體購房”。

   由此不難理解，緣何積極推行“團(tuán)購營銷”的會是諸如珠江地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、方圓集團(tuán)以及城建集團(tuán)與富力地產(chǎn)集團(tuán)這些著名的大型品牌房企，因為這些大品牌房企不僅資金實(shí)力強(qiáng)，品牌知名度高，企業(yè)信譽(yù)良好，更重要的是，其物業(yè)品質(zhì)相對較高，樓盤社區(qū)物業(yè)管理更是“勝人一籌”，換一句話說：這些大型房企的品牌信譽(yù)、旗下物業(yè)以及經(jīng)營管理各方面均經(jīng)得起嚴(yán)格的“考驗”。

   事實(shí)上，推行“團(tuán)購營銷”對樓盤發(fā)展商而言其實(shí)是一種促進(jìn)。因為此舉不僅會督促樓盤發(fā)展商更重視物業(yè)開發(fā)，提升物業(yè)品質(zhì)質(zhì)量，提高物業(yè)性價比以贏取各大集團(tuán)客戶的贊賞，達(dá)成“口碑宣傳”之效；同時還會迫使發(fā)展商強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營管理，提升企業(yè)經(jīng)營水平，降低開發(fā)成本，得以給出更為優(yōu)惠的價格，招徠各大集團(tuán)優(yōu)質(zhì)客戶；此外，還會督促發(fā)展商重視樓盤物業(yè)管理，提升物管服務(wù)水平；更重要的是，此舉有助于樓盤發(fā)展商建立良好的企業(yè)形象，塑造良好的企業(yè)品牌，提升樓盤發(fā)展商的市場競爭優(yōu)勢。從這一角度上說，“團(tuán)購營銷”的走俏，從另一側(cè)面見證了廣州房地產(chǎn)市場的日漸成熟。

   特約編輯：廣偉