對(duì)話路凱林：沖刺北交所，雷神憑什么去成為“電競(jìng)生態(tài)第一股”

在青島雷神科技股份有限公司的辦公區(qū)和展廳，“只為玩家而生”這句話格外醒目。

在這里，明艷絢麗的色彩和隨處可見(jiàn)的手辦，透露著這家公司年輕、活力、包容的氣息。在這家員工平均年齡27歲的創(chuàng)業(yè)公司，“80后”創(chuàng)始人路凱林顯然已經(jīng)是“老兵”了。

12月9日，雷神發(fā)布公告，開(kāi)啟北交所IPO進(jìn)程，成為北交所成立后青島轄區(qū)第一家明確將在北交所上市的上市輔導(dǎo)企業(yè)。

這讓成立七年的雷神再度成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。七年前，雷神初創(chuàng)時(shí)刻最為人熟知的故事，就是三位“80后”創(chuàng)客從用戶“抱怨”中交互出了“一秒售罄”的爆款游戲本。

如今，這個(gè)以“95后”為主力的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了幾百名成員，他們?cè)噲D對(duì)同齡人乃至“00后”的需求進(jìn)行更深層次的理解，從而打造業(yè)態(tài)豐富的電競(jìng)生態(tài)，他們服務(wù)的是2300萬(wàn)雷神粉絲和由中國(guó)電競(jìng)產(chǎn)業(yè)5億玩家組成的龐大潛在市場(chǎng)。

而這也是青島數(shù)字經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新機(jī)遇的七年。2015年3月，在“青島創(chuàng)客”平臺(tái)成立儀式上，路凱林作為創(chuàng)客代表在成立儀式上進(jìn)行了分享。彼時(shí)，路凱林分享的內(nèi)容是“抓住互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇”、“小眾即大眾”。

如今，從愈發(fā)豐富的硬件體系到充滿想象力的商業(yè)場(chǎng)景，雷神正在試圖不斷打破硬件、軟件、生態(tài)的天花板，將電競(jìng)產(chǎn)業(yè)解剖為更多的細(xì)分賽道，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的商業(yè)化探索，努力跟上產(chǎn)業(yè)受眾增長(zhǎng)的步伐。

資本的助力貫穿在雷神創(chuàng)業(yè)的全過(guò)程。數(shù)輪股權(quán)融資為雷神引入了麟璽創(chuàng)投、紫輝天馬、國(guó)科瑞祺、同創(chuàng)偉業(yè)、賽富基金、優(yōu)格互聯(lián)、海立方舟等明星機(jī)構(gòu)。

2021年上半年，公司營(yíng)業(yè)收入為12．15億元，凈利潤(rùn)為4109萬(wàn)元，研發(fā)費(fèi)用為4942萬(wàn)元。帶著這樣一份“成績(jī)單”，路凱林和他年輕的團(tuán)隊(duì)還將繼續(xù)拼搏，沖刺“電競(jìng)生態(tài)第一股”。

以下為路凱林自述——

如果現(xiàn)在來(lái)定義雷神的話，我們的愿景是打造電競(jìng)生態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

雷神的創(chuàng)業(yè)歷程是一個(gè)迭代發(fā)展的過(guò)程。雷神剛成立的時(shí)候就只是一個(gè)硬件品牌，當(dāng)時(shí)我們的目標(biāo)是打造互聯(lián)網(wǎng)游戲本第一品牌。

在電競(jìng)行業(yè)大潮的鼓蕩下，我們的業(yè)務(wù)板塊從游戲筆記本拓展到了包括電競(jìng)主機(jī)、電競(jìng)外設(shè)在內(nèi)的電競(jìng)?cè)珗?chǎng)景硬件，如今已經(jīng)形成了涵蓋硬件和電競(jìng)賽事、電競(jìng)產(chǎn)業(yè)園、電競(jìng)教育、電競(jìng)酒店等業(yè)態(tài)在內(nèi)的電競(jìng)生態(tài)。

電競(jìng)生態(tài)意味著我們的業(yè)務(wù)板塊之間是相互賦能、相互咬合的。這是雷神差異化的商業(yè)模式，也是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

01

2300萬(wàn)粉絲是最核心的財(cái)富

創(chuàng)業(yè)7年，我們?cè)诰€上線下已經(jīng)積累了超過(guò)2300萬(wàn)的粉絲，這是雷神最核心的財(cái)富。

一直以來(lái)，粉絲是雷神創(chuàng)新的動(dòng)力。我們把雷神和粉絲的交互，叫做“用戶零距離”。

我們內(nèi)部有一句話叫“無(wú)交互不開(kāi)發(fā)，無(wú)公測(cè)不上市”，這是雷神的創(chuàng)新“鐵律”。就是說(shuō)雷神所有的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，都是基于用戶需求的。這不僅包括產(chǎn)品的創(chuàng)新，甚至連業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，都是來(lái)自用戶反饋。

讓雷神一戰(zhàn)成名的明星產(chǎn)品高性能本“雷神911”系列就是粉絲交互的產(chǎn)物。在2014年7月，市場(chǎng)上所有的筆記本電腦都是黑灰色的、方方正正的、厚重的。而我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就是想為行業(yè)帶來(lái)一些改變。我們發(fā)現(xiàn)用戶的需求并不是一成不變的，我們圍繞用戶需求做了大膽的變革，包括跑車(chē)造型的外觀、非常跳躍的橙色、增加銅管提升散熱性能……

是用戶需求促使我們做出了這款顛覆性的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)了“一秒售罄”。這不僅成為行業(yè)打造爆款產(chǎn)品的經(jīng)典案例，還引領(lǐng)了行業(yè)的審美取向，奠定了雷神國(guó)產(chǎn)游戲本創(chuàng)立者的地位。

2019年，雷神推出16．6寸電競(jìng)游戲本。這是行業(yè)前所未有的尺寸，意味著新的制造體系和新的價(jià)格區(qū)間。這是雷神和京東通過(guò)C2M反向定制開(kāi)發(fā)的全新品類(lèi)。如果不是擁有龐大的用戶基礎(chǔ)和對(duì)用戶足夠深刻的了解，我們也沒(méi)有這個(gè)底氣為游戲本行業(yè)帶來(lái)革命性的創(chuàng)新。

今年，雷神聯(lián)合知名IP大黃蜂推出了聯(lián)名創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足用戶在產(chǎn)品外觀、性能和體驗(yàn)和精神層面的需求。

我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的社群組織叫“雷神玩家聯(lián)盟”，每年會(huì)組織超過(guò)40場(chǎng)線下粉絲會(huì)，帶粉絲去開(kāi)飛機(jī)、去潛水、去開(kāi)賽車(chē)，去體驗(yàn)各種符合電競(jìng)?cè)巳赫{(diào)性的活動(dòng)。但活動(dòng)只是形式，我們更需要的是通過(guò)線下交互來(lái)傾聽(tīng)粉絲對(duì)雷神產(chǎn)品的聲音和建議，來(lái)獲取他們的創(chuàng)新想法，看看有哪些想法是需要我們?nèi)椭麄內(nèi)?shí)現(xiàn)的。這讓我們的社群具有非常高的黏性。

不止是產(chǎn)品創(chuàng)新，雷神的生態(tài)創(chuàng)新也圍繞用戶展開(kāi)。我們做電競(jìng)賽事，可以零距離地觸達(dá)最精準(zhǔn)的用戶；在我們的電競(jìng)酒店，用戶在入駐體驗(yàn)雷神的電競(jìng)場(chǎng)景以后，他不僅會(huì)購(gòu)買(mǎi)電競(jìng)酒店的服務(wù)，還會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的裝備和場(chǎng)景；我們與齊魯工業(yè)大學(xué)聯(lián)合做電競(jìng)教育，培訓(xùn)的不是選手，是未來(lái)的電競(jìng)行業(yè)從業(yè)者；我們?cè)谇鄭u藍(lán)谷打造的產(chǎn)業(yè)園對(duì)標(biāo)的是國(guó)際頂級(jí)賽事場(chǎng)館及其配套……我們的業(yè)務(wù)板塊之間都在圍繞用戶需求進(jìn)行相互之間的賦能，形成了“電競(jìng)周邊＋電競(jìng)酒店＋電競(jìng)教育＋電競(jìng)賽事＋電競(jìng)產(chǎn)業(yè)園”為一體的電競(jìng)?cè)a(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

02

生態(tài)品牌是不一樣的生存方式

我們一創(chuàng)業(yè)就切入到了細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有其他的游戲本品牌，這也是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒(méi)那么激烈的背景下我們也會(huì)相對(duì)輕松一些，定價(jià)的空間也比較大。

當(dāng)越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到這一市場(chǎng)契機(jī)以后，就有了蜂擁而至的入局者。大概在2017年左右，我們所熟知的一些筆記本品牌，比如聯(lián)想、惠普、戴爾等都開(kāi)始推出游戲本系列產(chǎn)品，發(fā)力這一賽道。這倒逼我們要思考不一樣的生存方式。

對(duì)比之下，這些筆記本領(lǐng)域的傳統(tǒng)品牌打磨時(shí)間更長(zhǎng)、知名度更高、資源能力更強(qiáng)，我們要在其中保持競(jìng)爭(zhēng)力，就必須找到不一樣的生存發(fā)展模式。也是在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，我們開(kāi)始探索今天這些被稱(chēng)之為“生態(tài)”的板塊。

做硬件，尤其是最開(kāi)始專(zhuān)注的游戲本產(chǎn)品，它的市場(chǎng)容量有限，一年只能做幾十萬(wàn)臺(tái)。愿意花7500塊錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)游戲本的人，他可能是雷神的粉絲，但不一定是高頻交互的用戶。因此我們切入外設(shè)行業(yè)。2021年雷神小件設(shè)備的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)會(huì)突破200萬(wàn)件。拋除經(jīng)濟(jì)收益以外，每一個(gè)鼠標(biāo)、鍵盤(pán)、耳機(jī)的小件和筆記本一樣，背后都是一個(gè)用戶。

但是我們能夠提供給用戶的有形的硬件產(chǎn)品，終究是有限的。所以我們就在研究如何通過(guò)更提供更多的服務(wù)，讓用戶成為雷神的終身用戶。

換句話說(shuō)，我們做生態(tài)的初衷就在于，雷神最開(kāi)始滿足的是游戲玩家全場(chǎng)景的硬件需求，我要繼續(xù)去滿足游戲玩家在硬件以外的需求，包括賽事需求、酒店需求、教育需求等等。電競(jìng)生態(tài)的概念是很寬泛，我們現(xiàn)在只是選擇了一部分我們認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)里仍然有機(jī)會(huì)成為頭部企業(yè)或者頭部品牌的幾個(gè)板塊去做。

坦白講，這個(gè)過(guò)程是挺困難的。當(dāng)“跨界”切入到生態(tài)服務(wù)的全新領(lǐng)域時(shí)，對(duì)原來(lái)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)本身就是挑戰(zhàn)。我們后來(lái)也是通過(guò)建立相應(yīng)的創(chuàng)客機(jī)制，在新的業(yè)務(wù)板塊孵化新的創(chuàng)客公司來(lái)逐步解決這些問(wèn)題。

這個(gè)過(guò)程是存在試錯(cuò)成本的。比如前幾年我們做主播、做自己的戰(zhàn)隊(duì)，有些板塊我們進(jìn)入的時(shí)候行業(yè)已經(jīng)有了足夠強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們也交了很多“學(xué)費(fèi)”，甚至直到今天依然處于摸索狀態(tài)，但目前已經(jīng)取得了一定的成果。

比如，電競(jìng)酒店是我們現(xiàn)在主要發(fā)力的方向之一。這條賽道目前正在成長(zhǎng)期，但還不夠成熟。疫情減少了商務(wù)流動(dòng)，使得不少酒店空置。而電競(jìng)酒店吸引的主要是本地用戶，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是原來(lái)在網(wǎng)吧、網(wǎng)咖里邊玩游戲、看比賽的群體，電競(jìng)酒店會(huì)提供一個(gè)體驗(yàn)更好的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所，比如用戶玩到深夜也可以好好休息，不耽誤第二天的工作和生活。

因此電競(jìng)酒店的業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅速。依托雷神全場(chǎng)景的硬件、連續(xù)做了6年的賽事、超過(guò)2300萬(wàn)的粉絲和行業(yè)積累的資源，我們是很有希望在這一賽道成為頭部品牌的。

03

和中國(guó)電競(jìng)產(chǎn)業(yè)共成長(zhǎng)

雷神創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，也是電競(jìng)產(chǎn)業(yè)在中國(guó)加速成長(zhǎng)的過(guò)程。電競(jìng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了快車(chē)道，未來(lái)潛力無(wú)限。

從政策環(huán)境來(lái)看，從國(guó)家到地方利好政策不斷涌現(xiàn)。上海在2017年末就提出加快全球電競(jìng)之都建設(shè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)目前有70多個(gè)城市都出臺(tái)了電競(jìng)產(chǎn)業(yè)政策。

從公眾環(huán)境來(lái)看，作為一項(xiàng)競(jìng)技體育賽事，公眾對(duì)電競(jìng)的接受程度越來(lái)越高。人們不再認(rèn)為這只是消耗時(shí)間、玩物喪志的事情，而是講究競(jìng)技技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的事情。疫情之前，我們?cè)跉W美參加行業(yè)國(guó)際會(huì)展的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多家長(zhǎng)都會(huì)帶著四五歲的孩子來(lái)體驗(yàn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)也有越來(lái)越多的家長(zhǎng)開(kāi)始重視這一領(lǐng)域。

從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，電競(jìng)市場(chǎng)的容量越來(lái)越大。據(jù)估算，電競(jìng)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模是電影行業(yè)的兩倍以上。目前中國(guó)有5億的游戲用戶，行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和潮流是不可逆的。有政府支持，有民眾基礎(chǔ)，行業(yè)未來(lái)的發(fā)展不可阻擋。

電競(jìng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)城市的影響是多元的。上海就把注重體驗(yàn)感的精品線下賽事作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要著力點(diǎn)，引進(jìn)全球重點(diǎn)賽事，就是把全球的目光會(huì)聚焦到這座城市。在上海舉行的2020英雄聯(lián)盟全球總決賽（S10）“吸睛”91．2億人次圍觀，這不僅是寶貴的流量，也是城市經(jīng)濟(jì)的活力所在。

回歸到雷神本身，未來(lái)我們依然會(huì)和電競(jìng)產(chǎn)業(yè)共生共長(zhǎng)。

我們會(huì)繼續(xù)豐富硬件布局。硬件目前依然是雷神最大的贏利點(diǎn)，也是我們的“根”。目前雷神穩(wěn)坐國(guó)產(chǎn)第一游戲本品牌的位置，銷(xiāo)量大概是外星人品牌的3－4倍。電競(jìng)外設(shè)的市場(chǎng)門(mén)檻相對(duì)低，行業(yè)內(nèi)有三四百個(gè)品牌，我們用了三年的時(shí)間做到七、八名的位置，目前屬于第二梯隊(duì)的頭部，未來(lái)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。

在電競(jìng)生態(tài)的拓展上，我們也會(huì)更多地引入資本合作的方式，去入股甚至收購(gòu)生態(tài)鏈上的企業(yè)，讓生態(tài)板塊之間更加咬合。

我們也在推進(jìn)IPO的進(jìn)程，向北交所這一更加適合創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的新興市場(chǎng)邁進(jìn)。我們希望能夠成為電競(jìng)行業(yè)第一股，借助資本的力量加速生態(tài)的發(fā)展。

雷神是海爾集團(tuán)孵化的第一家創(chuàng)客公司，是海爾創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上的探索者和實(shí)踐者，也是海爾提出“全員創(chuàng)客制”最大的受益者。如果沒(méi)有海爾在品牌、商譽(yù)、制造、售后、物流以及最關(guān)鍵的管理經(jīng)驗(yàn)上的強(qiáng)有力支持，我們抓不住這個(gè)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口，即使是抓住了，也只能是暫時(shí)的，發(fā)展的不會(huì)像今天這樣穩(wěn)健。

海爾的創(chuàng)業(yè)文化和管理理念讓它成為一家如此偉大的企業(yè)。如今雷神在傳承海爾文化的同時(shí)也會(huì)形成自己的企業(yè)文化，來(lái)適應(yīng)我們平均年齡27歲的團(tuán)隊(duì)的發(fā)展節(jié)奏。